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Vendere un’azienda

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Vendere un’azienda è una scienza ed un’arte. 

È una scienza, perché richiede la comprensione e l’applicazione di concetti e metodologie multidisciplinari. 

Per indicare alcuni dei campi scientifici/accademici dai quali vengono attinte le nozioni e metodologie necessarie per svolgere al meglio la consulenza alla cessione di un’azienda, si deve guardare alle seguenti discipline: contabilità (finanziaria, industriale, analitica), economia aziendale (ciclo di vita aziendale, processi industriali e di servizi, organizzazione, sistemi di controllo, corporate governance, analisi e gestione del rischio, analisi di mercato e della competizione, pianificazione strategica, politiche di posizionamento competitivo e di pricing), marketing (pubbliche relazioni), finanza (metodologie di valutazione, mercato dei capitali, mercati valutari), fiscalità nazionale ed internazionale (aspetti fiscali nella cessione d’azienda a livello di società ed individuale, ottimizzazione delle strutture fiscali), legge (contrattualistica per la cessione d’azienda, contrattualistica in relazione al personale ed alla corporate governance dell’azienda, normativa in tema di adempimenti amministrativi ed autorizzativi – anche per quanto concerne tematiche di sostenibilità).

Da questa lista, peraltro non esaustiva, risulta evidente la necessità di rivolgersi nella preparazione e nella gestione della vendita di un’impresa a professionisti delle diverse disciplineI bravi professionisti di M&A, fra i quali vanno annoverati – per le operazioni di grandi dimensioni - banche d’investimento quale Goldman Sachs, nonché - per le operazioni di vendite d’aziende di dimensioni più contenute - alcune boutique di M&A (spesso specializzate per paese o settore) servono da regista e da collante per questo tipo di operazioni in quanto  possiedono una panoramica, nozione ed esperienza di tutti gli aspetti rilevanti per la cessione di una società, sebbene si focalizzino su quelli finanziari. Vista l’estensione dei temi rilevanti, che possono variare da paese a paese e da un settore all’altro, e la necessità di conoscenze approfondite e sempre attuali, é altresi’imprescindibile coinvolgere anche altri professionisti – spesso scelti ed, in genere, sempre coordinati dal professionista di M&A. Punto di partenza e centrale rimane comunque l’identificazione e la scelta del consulente M&A.

Vendere un’azienda é però anche un‘arte.

Già nella definizione della c.d. „Equity Story”, quindi del posizionamento della società da vendere, sono richiesti aspetti di creatività che solo in parte sono mutuati dall’esperienza professionale del consulente M&A. Il giusto posizionamento é d’importanza capitale non solo nella identificazione dei drivers di valore e quindi nella massimizzazione della valutazione della società ma anche, e soprattutto, nell’identificazione del migliore universo di investitori da approcciare per la società in questione. Alla fine è l’appettito degli investitori e l’importanza strategica/finanziaria/economica che essi ascrivono all’acquisizione che determineranno il prezzo al quale sarà completata la cessione dell’azienda. Si badi che valutazione e prezzo non necessariamente devono coincidere; anzi é spesso l’“arte” del consulente M&A a spingere il prezzo al di sopra della valutazione intrinseca della società. Qui entra in gioco la capacità del consulente M&A a condurre il processo di vendita e (congiuntamente con il consulente legale) le negoziazioni per la cessione dell’impresa. Si tratta di mantenere la tensione competitiva nel processo quale leva per ottimizzare il prezzo e di negoziare le migliori condizioni contrattuali per la cessione della società (o del ramo d’azienda). Il prezzo é senz’altro l’aspetto preponderante nella cessione di una società ma non é l’unico. Già la modalità di pagamento dello stesso – in una sola soluzione al completamento dell’operazione oppure in forma differita ovvero in “cash” o con altra contropartita (ad esempio azioni dell’acquirente o di una società costituita ad hoc per l’acquisizione) – gioca un ruolo non irrilevante nella vendita di un’azienda  ma, e soprattutto, sono gli aspetti contrattuali che determinano il successo o l’insuccesso di un’operazione di vendita. Si pensi a questo riguardo a temi quali garanzie, indennità nonché ad una corretta gestione dei contratti d’impiego del personale dirigente ed a clausole di uscita e di non concorrenza.  Indubbiamente, la professionalità ed esperienza  dei consulenti é imprescindibile per ottenere i risultati agognati ma, alla fine, é l’arte nel sapere condurre il processo e le negoziazioni a dare quell’ultimo tocco determinante per il successo. Ed è quell’arte che i migliori professionisti di M&A possiedono.

In conclusione, vendere un’azienda é un processo complesso che richiede i migliori professionisti a partire da quello di M&A.

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