Processo vendite aziendali

Processo per la vendita di un’azienda

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Il processo per la vendita di un’azienda è un cammino complesso che richiede, da un lato, tempo per la preparazione, la strutturazione e l’esecuzione dello stesso e, dall’ altro, l’interazione di numerose parti – dal proprietario della società in vendita con i suoi consulenti fino all’ universo dei potenziali acquirenti insieme ai loro rispettivi consulenti. 

In questo contesto, non vanno dimenticati gli aspetti emotivi, motivazionali e psicologici determinanti e guidanti la vendita dell’impresa, particolarmente rilevanti per le aziende familiari.

Una volta presa la decisione di cedere l’azienda (ove le motivazioni sottostanti possono spaziare da considerazioni di carattere strategico a ragioni economico/finanziarie a, spesso, necessità di carattere personale quale la mancanza di eredi in azienda), si tratta di identificare i consulenti che affiancheranno la proprietà nel processo di vendita. Processo che richiederà lunghi tempi di svolgimento (da un minimo di 6 mesi) durante i quali possono avvenire cambiamenti tali (sia interni che esterni all’azienda) che potrebbero modificare od addirittura compromettere la vendita dell’impresa.

La scelta del giusto professionista di M&A è quindi critico per l’intero processo di vendita di un’azienda, perché il consulente M&A fungerà da regista dell’intera operazione coordinando il processo in modo da imporre la disciplina necessaria per garantire l’efficienza del processo e, conseguentemente, il successo finale. 

Ogni processo di vendita di un’azienda ha la sua particolarità che deve tenere conto delle peculiarità della società in vendita, dell’ambito competitivo nel quale opera, della situazione congiunturale attuale e prospettica, dell’universo di potenziali compratori (sia industriali che finanziari), del mercato dei capitali (quindi della disponibilità di capitali per finanziare una possibile acquisizione in misura e a condizioni adeguati). 

Genericamente, ci sono tre tipologie di processo che vengono comunemente adottate.

Nella vendita privata, la trattativa viene condotta con una sola controparte – generalmente in forma esclusiva. Tale tipologia di processo, particolarmente indicato nel caso di operazioni fra operatori industriali ovvero nel caso di un numero molto limitato di potenziali acquirenti, ha il vantaggio di richiedere meno tempo e di garantire un maggiore grado di riservatezza. D’ altro canto, viene a mancare la tensione competitiva e, l’eventuale mancanza di alternative, può ridurre il potere contrattuale di chi vende l’azienda.

A queste mancanze può ovviare il meccanismo di asta competitiva, che non solo implica l’approccio di un (più o meno vasto) universo di potenziali investitori, ma anche una procedura formale di svolgimento onde garantire la trasparenza del processo e l’equo trattamento di tutti i partecipanti allo stesso. Questa tipologia di processo è consigliabile per società in vendita altamente appetibili per le quali si presume un grosso interesse da parte di potenziali acquirenti e nel caso nel quale il venditore abbia come obiettivo principale quello di massimizzare il prezzo ottenibile dalla cessione della società – a rischio di perdita di riservatezza (con ovvie possibili ripercussioni su concorrenti, fornitori e clienti) e di aumento della pressione processuale, vista la sua laboriosità, sia sulla propria forza lavoro che su se’ stesso.

La quadratura del cerchio viene spesso ottenuta con il procedimento dell’asta informale, che non solo riduce il numero di potenziali acquirenti invitati ma nella quale si procede anche ad una selezione più mirata e stringente degli investitori con i quali procedere nel processo. Alla rosa di potenziali acquirenti che hanno superato una prima selezione fatta a tavolino, viene data la possibilità di un incontro con il management della società in vendita prima di presentare un’offerta indicativa, dando a quest’ultima una maggiore significatività e peso che nel caso dell’asta competitiva. 

L’ asta informale – fra i vari processi di vendita di un’azienda - presenta pertanto il vantaggio di maggiore riservatezza rispetto all’ asta competitiva, di possibilità di ottenere un prezzo più elevato che la trattativa privata ed di maggiore controllo e monitoraggio rispetto ad entrambi i processi. Richiede però, visto la sua complessità, abilità di coordinamento e di gestione. La scelta quindi di un consulente M&A di comprovata esperienza è imprescindibile.

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