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Consulenza per la cessione di un’azienda

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La cessione di un’azienda, soprattutto da parte del fondatore della stessa e per motivi di successione, rappresenta un elemento epocale nella vita dell’imprenditore. Non solo aspetti economici ma anche emotivi giocano un ruolo fondamentale, sia nella decisione di vendere che anche durante il processo stesso di vendita. È per queste ragioni che è consigliabile rivolgersi ad esperti professionisti di M&A per ottenere la giusta consulenza per la cessione dell’azienda.

Nella scelta del consulente, si tratta di verificare che questi apporti un’esperienza consolidata in materia e che disponga di una buona rete di contatti con investitori, sia a livello nazionale che internazionale. Non da ultimo conta anche l’empatia con il consulente, rilevante nello stabilire quel rapporto di fiducia che un’operazione di M&A richiede.

Un buon professionista di M&A verifica, prima di proporre ed accettare un incarico, che esistano i presupposti di commerciabilità (“marketability”) dell’azienda, in altri termini che ci siano sufficienti investitori potenzialmente interessati alla società e che le aspettative di prezzo del venditore siano realistiche ed in linea con quello che gli investitori sono presumibilmente disposti a pagare. In questo contesto si inserisce una prima analisi del posizionamento di mercato della società in vendita, dei suoi piani di sviluppo e prospettive di crescita e del quadro competitivo nell’ ambito del quale opera, sia a livello domestico che internazionale. Si richiedono pertanto al professionista di M&A nozioni approfondite di strategia competitiva e comprensione delle dinamiche del settore e dei mercati nel quale l’azienda in vendita opera.

A questa prima fase si allaccia, nell’ ambito della consulenza per la cessione di un’azienda, l’analisi approfondita della performance storica della società in termini economico /finanziario /gestionale onde attingere, da un lato, agli elementi necessari per la documentazione informativa sull’ impresa da mettere a disposizione degli investitori e dall’ altro di identificare eventuali aree problematiche da gestire separatamente. In merito, si richiedono al professionista di M&A conoscenze in materia contabile, di strumenti finanziari, legali e di gestione aziendale. Il consulente M&A può, ed il più delle volte deve, avvalersi di altri consulenti con conoscenze approfondite di temi specifici, quale sono ad esempio gli aspetti fiscali nella cessione d’ azienda per evitare / limitare rischi ed ottimizzare, sia a livello societario che individuale, i risultati del processo di vendita.

Al consulente M&A viene anche richiesto di affiancare l’imprenditore nella stesura del piano di sviluppo della società, discutendo e validandone gli assunti e traducendoli in un modello finanziario – base per la valutazione della società, uno dei principali strumenti dell’armamentario M&A. La valutazione sarà utilizzata come base per le contrattazioni negoziali con i potenziali acquirenti e riveste quindi un ruolo predominante nel processo di vendita ed un elemento imprescindibile dell’attività di consulenza.

La vendita di un’impresa è anche un’attività di marketing. Si tratta di mettere la società in vendita sotto la migliore luce possibile evidenziandone i punti di forza e le interessanti opportunità di sviluppo che si potrebbero realizzare con la sua acquisizione. Al consulente M&A è richiesto di bilanciare aspetti di promozione con la rappresentazione, il più trasparentemente e realisticamente possibile, della realtà e della potenzialità aziendale. Tale attività trova sbocco in una serie di documenti / presentazioni che vengono messe a disposizione di quegli investitori che avranno accettato un accordo di confidenzialità, condizione imprescindibile per essere ammessi nel processo di vendita.

Un ulteriore importante aspetto dell’attività del consulente è la gestione dell’intero processo di due diligence da parte dei potenziali compratori. In questa fase è particolarmente richiesta la capacità di project management del consulente che si deve relazionare con un numero, spesso consistente, di potenziali acquirenti e dei loro consulenti. 

L’ultimo, ma non per questo meno importante, aspetto della consulenza per la cessione di un’azienda è la capacità negoziale nel condurre sia le trattative di prezzo che quelle contrattuali. In merito a queste ultime, il consulente M&A viene affiancato da uno o più esperti di diritto societario e di contrattualistica per operazioni di fusioni ed acquisizioni. La scelta di questi professionisti ha quasi la stessa valenza della scelta del consulente M&A. Trovandosi il più delle volte di fronte ad acquirenti seriali coadiuvati da teams legali di comprovata esperienza, il venditore ha bisogno a sua volta di un esperto legale dello stesso calibro. Generalmente, sono i due consulenti (quello legale e quello di M&A) a condurre le trattative, lasciando al proprietario venditore la decisione di ultima istanza. 

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