A CHI RIVOLGERSI PER VENDERE L'AZIENDA

A chi rivolgersi per vendere l’azienda

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Per vendere l'azienda è necessario rivolgersi a specialisti di operazioni di M&A, idealmente con esperienza non solo nazionale ma che dispongano anche di contatti e maturato esperienze a livello internazionale.

Spesso, molte PMI cercano soluzioni alternative, possibilmente a basso costo o addirittura gratuite o esclusivamente a risultato, spesso volendo imbastire il processo di persona oppure rivolgendosi al proprio commercialista – non sempre un esperto di operazioni di M&A. Molto spesso questa decisione è motivata dal fatto che l’imprenditore, conoscendo il proprio mercato ed i concorrenti diretti (magari essendo già stato contattato da potenziali acquirenti), non ritiene di dovere coinvolgere esperti di M&A e di sostenere i costi relativi.

Quello che viene spesso sottovalutato è, tuttavia, il tempo, la complessità e la componente altamente emozionale per l’imprenditore-venditore di un processo di vendita.

La soglia di attenzione richiesta per una operazione straordinaria è, infatti, molto alta.

Il rischio è che questa attenzione distolga l’imprenditore dall’attività ordinaria con conseguenze molto negative.

Si pensi alla potenziale perdita di commesse e conseguente riduzione del valore della società, alle problematiche gestionali che possono insorgere, al clima di sfiducia di dipendenti e collaboratori per l’incertezza che si viene a creare, alle insicurezze di fornitori e clienti (magari fomentate apposta dalla concorrenza) e così via.

È inoltre risaputo che per i proprietari è spesso difficile attribuire un valore realistico alla propria azienda. Tuttavia, è fondamentale identificare i fattori che determinano il valore dell’impresa che si desidera cedere. Dato che i fattori che possono influenzare il valore sono molteplici e non sempre agevolmente determinabili da chi non si occupa abitualmente di M&A, è talora più̀ facile vendere un’azienda quando il valore della stessa è stato determinato da terzi con metodologie di valutazione riconosciute e che astraggono da eventuali considerazioni emotive da parte dell’imprenditore-venditore.

Il ruolo del consulente M&A è anche determinante nell’ ottimizzazione del prezzo (ove valore e prezzo, come si sa, non necessariamente coincidono) che si riuscirà a spuntare nel processo di vendita (non da ultimo tramite la strutturazione e la gestione del processo di vendita in modo rapido ed efficace). Questo richiede la conoscenza approfondita del contesto economico e finanziario nel quale mettere sul mercato la società, sapere se vi e chi sono gli acquirenti industriali e quelli di matrice finanziaria interessati e con adeguate capacità finanziarie – sia a livello nazionale che internazionale.

Un’ altro aspetto di tempo e complessità che viene spesso ignorato dagli imprenditori PMI è il fatto che il successo di una operazione di vendita è il più delle volte determinato dalla preparazione a monte dell’operazione stessa. 

È indubbio che in un processo di vendita, il venditore si muove in una teorica posizione di vantaggio che gli deriva dalla conoscenza dell’oggetto della compravendita. Tuttavia, per fare in modo che tale vantaggio sia effettivo, il venditore deve veramente conoscere la sua azienda ed essere in grado durante tutte le fasi del processo di vendita di presentare l’azienda nella migliore prospettiva. Questo implica non solo avere un sistema di controllo gestionale adeguato (con livelli di analiticità spesso mancanti presso le PMI) ma anche sapere quali sono i dati critici che verranno richiesti dai potenziali compratori – soprattutto quelli di natura finanziaria.

Ciò è risolvibile avvalendosi dell’assistenza di consulenti di M&A che, pur non conoscendo l’impresa, ma possedendo competenze e metodologie specifiche di M&A e avendo un sufficiente distacco professionale rispetto alla transazione ed alla società, hanno la possibilità̀ d’identificare i punti di forza ma anche le criticità̀ della società che si vuole dismettere. Con il risultato di, non solo presentare la società in maniera esaustiva ed efficace e renderla appetibile per gli acquirenti, ma anche di anticipare le problematiche che potrebbero emergere in sede di due diligence dando quindi modo di sanare anticipatamente eventuali situazioni critiche che potrebbero comportare una riduzione di prezzo ovvero un peggioramento delle condizioni contrattuali per il venditore o, addirittura, condurre all’interruzione delle trattative con i compratori.

Un buon consulente di M&A deve pertanto, con il suo intervento in un’operazione di cessione, aumentare il ritorno per il venditore, minimizzare la durata del processo e mitigare l’impatto sull’attività̀ operativa. 

Come ottenere tutto ciò̀? Anzitutto, preparando come anzidetto l’ impresa per la vendita, identificando i migliori acquirenti mettendoli in competizione con un adeguato processo di vendita, eventualmente mitigando le attese dei venditori alla luce di situazioni oggettive (e quindi aumentando la possibilità di conclusione della transazione), migliorando la qualità̀ e la coerenza delle informazioni fornite (tranquillizzando l’eventuale acquirente circa la congruità della sua offerta), ed assicurando che la comunicazione sia esaustiva e coerente, pur preoccupandosi di proteggere le informazioni sensibili. Il consulente si preoccuperà̀ anche di identificare e risolvere le possibili fughe di valore, consentendo al management ed all’ imprenditore di concentrarsi sul business e, soprattutto, eviterà sorprese sgradite. 

Da ultimo, ci preme di sfatare il mito che le operazioni straordinarie nelle PMI siano “semplici” e che quindi non sia necessario l’intervento di consulenti specializzati.

Tutt’altro è vero.

Il venditore si vedrà confrontare da acquirenti (soprattutto quelli di matrice finanziaria) che tratteranno l’operazione di acquisizione come un vero e proprio progetto coordinato, coinvolgendo molteplici figure professionali (advisor finanziario, legale interno e avvocato esterno, commercialista, consulente del lavoro, banche finanziatrici, consulenti ambientali ed immobiliari, consulenti tecnici ecc.). 

Il trovarsi da soli dall’ altra parte del tavolo o con qualcuno che ha scarsa o nulla esperienza in transazioni così complesse non è necessariamente la soluzione ideale, anche se possa, in un primo momento, apparire la meno costosa.

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